Jaki masz dziś nastrój? Wspaniały? A może naprawdę nie najlepszy? Czy wiesz, że jeśli dziś wybierasz się na zakupy, odpowiedź na to pytanie będzie miała związek z tym, co znajdzie się w twoim sklepowym koszyku?

Badania naukowe konsekwentnie potwierdzają, że nasze emocje i nastrój w ogromnym stopniu wpływają na nasze decyzje konsumenckie.

Co ważne to właśnie emocje odczuwane w czasie zakupów nierzadko determinują nasz wybór w większym stopniu niż twarde kryteria oceny, takie jak jakość wykonania czy funkcjonalność produktu. 

Przypomnij sobie sytuację, gdy ostatnio podejmowałeś jakąś całkiem poważną decyzję konsumencką w złym nastroju. Jak przebiegał proces podejmowania decyzji ? Ile alternatyw porównałeś/aś? Jak wiele kryteriów oceny wziąłeś/ wzięłaś pod uwagę? Czy skupiałeś/łaś się raczej na zaletach czy na wadach porównywanych produktów? 

A teraz przypomnij sobie ostatnią sytuację, gdy podejmowałeś/aś decyzję konsumencką w dobrym nastroju. Jak to wyglądało? Podobnie jak w przypadku decyzji podejmowanej w złym nastroju, czy też zupełnie inaczej? Mówiąc najogólniej:

w złym nastroju staramy się minimalizować ryzyko rozczarowania konsumenckiego, zaś w dobrym koncentrujemy się na dostarczeniu sobie przyjemności. 

Jak kupujemy w złym nastroju?

Gdy jesteśmy w złym nastroju, stajemy się bardziej krytyczni, dostrzegamy wady produktów, a porównując alternatywy, koncentrujemy się na niedociągnięciach każdej z nich. Nierzadko stajemy się po prostu czepialscy. W złym nastroju widzimy, że brzeg oglądanej koszulki nie jest idealnie odszyty, a przymierzane buty mogłyby mieć nieco ciemniejszą podeszwę (choć obiektywnie ta, która jest, naprawdę dobrze pasuje zarówno do butów, jak do tego, co mamy w naszej szafie).

W złym nastroju, zanim dokonamy wyboru, porównujemy ze sobą wiele alternatyw, nierzadko tracąc przy tym sporo czasu i energii.

Do tych porównań wykorzystujemy wiele kryteriów, które dogłębnie analizujemy. Trudniej nas przekonać, że coś jest „cudowną ofertą”, która jest po prostu „jedyną w swoim rodzaju”. Słowem z dużą rozwagą wydajemy swoje pieniądze. 

Decyzje zakupowe w różowych okularach

Dobry nastrój sprawia, że nasze decyzje podejmowane są zupełnie inaczej. Widzimy świat w kolorowych barwach, więc i analizowane oferty wydają się korzystniejsze, niż gdybyśmy oglądali je w neutralnym lub złym nastroju. Wybierając produkty, koncentrujemy się na ich dobrych stronach, zauważamy że oglądana koszulka ma fantastyczny kolor lub print, pomijając drobne niedociągnięcia, takie jak wspominane wcześniej nieidealne odszycie brzegu.

W dobrym nastroju porównujemy mniej alternatyw, poświęcając mniej czasu na ich poszukiwanie. Porównujemy je również dużo bardziej pobieżnie niż wtedy, gdy jesteśmy w złym nastroju i przykładamy mniej kryteriów oceny. 

Co więcej, w dobrym nastroju koncentrujemy się w większym stopniu na „miękkich” kryteriach oceny, odnoszących się do naszych wrażeń, emocji i oczekiwanej przyjemności z użytkowania. Nie oznacza to, że kryteria odnoszące się do jakości wykonania czy funkcjonalności nie są dla nas ważne, ale efekty ich oceny mogą zostać skutecznie przyćmione oceną określoną na „miękkich” wymiarach. 

Poprawiacze nastroju

Co ciekawe, nasz nastrój, z którym przyszliśmy na zakupy, może się zmienić w trakcie zakupów dzięki intencjonalnym działaniom sklepu. Dobra, miła atmosfera w sklepie w pewnym stopniu się nam udziela. Badania pokazują, że uprzejme "dzień dobry" skierowane do nas przez sprzedawcę, gdy wchodzimy do sklepu, usłyszany komplement naszego stroju czy figury, maleńki upominek (np. cukierek) otrzymywany na wejściu do sklepu lub po prostu obecność uśmiechniętego, miłego i pomocnego (w granicach naszej tolerancji) personelu potrafią istotnie poprawić nasz nastrój. W konsekwencji te drobne czynniki mogą zmienić to, co zdecydujemy się kupić. 

Dobra rada

Jeśli masz do podjęcia ważną decyzję konsumencką (np. zakup samochodu, domu), postaraj się nie podejmować jej wtedy, gdy jesteś w wyjątkowo dobrym nastroju, bo możesz nie zauważyć wad, które później okażą się dla ciebie wyjątkowo uciążliwe.

Podsumowanie:

• Nastrój może wpływać na nasze wybory konsumenckie, zmieniając to, ile produktów kupimy i jakie produkty włożymy do koszyka.
• Nastrój zmienia sposób, w jaki oceniamy produkty przed zakupem.
• Pracownicy sklepu mogą zmienić nasz nastrój.
• W złym nastroju staramy się minimalizować ryzyko rozczarowania konsumenckiego, zaś w dobrym koncentrujemy się na dostarczeniu sobie przyjemności.